Как выбрать лучшую CRM-систему

Ваш бизнес растет, а офисными электронными таблицами становятся все труднее управлять. Вы знаете, что вам нужна CRM-система, но есть сотни CRM и сотни разных функций. Как вы выбираете лучшее решение для вашего бизнеса?

В этом руководстве по выбору CRM-системы вы узнаете по каким параметрам выбирать CRM, как это поможет вашему бизнесу и как найти сервис, который максимально полно удовлетворит ваши потребности. 

Согласно исследованиям 85% компаний используют различным СРМ-системы. Они входят в ТОП-2 системы для эффективной работы бизнеса.

Не будем тратить время и перейдем к конкретике. 

  • Что такое CRM?

  • Каковы преимущества CRM?

  • Как мне узнать, нужна ли моей компании CRM?

  • Что такое ROI CRM?

  • Как оценить, какой CRM лучше всего подходит для моей компании?

  • Лучшие функции CRM для малого бизнеса

  • Обзор сайтов, чтобы помочь вам выбрать правильный CRM

 

Что такое CRM?

CRM или управление взаимоотношениями с клиентами - это стратегия, которую компании используют для управления потоком клиентов до и после продажи. CRM-система - это программное обеспечение, которое хранит информацию о клиентах и ​​потенциальных взаимодействиях с сотрудниками.

Отслеживаются рекламные каналы (электронная почта, телефон, веб-сайт, чат, соц.сети и т.д.) и история продажи. Это позволяет сотрудникам, работающим с клиентами, получить подробные сведения о деятельности клиента и качественную обратную связь.

 

Каковы преимущества CRM?

Преимущество CRM-системы заключается в наличии единой базы данных для хранения информации о клиентах.

Самый ценный и важный актив бизнеса - это его клиентская база. Во многих компаниях знания о клиентах хранятся где угодно - в голове у генерального директора, во входящих сообщениях менеджера по продажам, в записях бухгалтера или даже в электронной таблице Excel.

По мере роста компании вашей команде по продажам будет все труднее выискивать информацию о клиентах и ​​увеличивать продажи. Становится все сложнее найти информацию в офисных таблицах: Когда я в последний раз говорил с лидом? Как мне понять кому звонить в первую очередь? Какие клиенты готовы к доппродаже? Поиск этих ответов отнимает время у того, кто должен делать главное - продажи.

Компании часто прибегают к электронным таблицам. Но по мере роста команды таблицы становятся громоздкими и тяжелые в управлении. 

Менеджеры по продажам забудут или не захотят вводить информацию о своих звонках и электронных письмах, чтобы сэкономить время. Для директора становится почти невозможным точно прогнозировать или получать информацию о текущих сделках. Результат? Неразбериха, путаница и меньше продаж.

CRM-системы предназначены для решения этих проблем. CRM-программы позволяют легко создать потоковый процесс продаж, организовав всю информацию о потенциальных клиентах и ​​текущих пользователях в одном месте, автоматизировав продажи.

 

Пять основных преимуществ системы CRM:

  1. CRM-программы позволяют легко создать потоковый процесс продаж, организовав всю информацию о потенциальных клиентах и ​​текущих пользователях в одном месте, автоматизировав продажи.

  2. Отслеживание продаж. CRM отслеживает показатели определенных метрик и при достижении конкретной цели выполняет действие: отправляет электронные письма, назначает звонок, бронирует встречу, закрывает сделку и другие возможности.

  3. Точное прогнозирование продаж. Прекратите полагаться на сложные формулы или математику. CRM-система генерирует точную воронку продаж для вас, что упрощает прогнозирование будущих продаж и повышает эффективность работы вашей команды.

  4. Сегментация клиентов. Сегментирование по таким параметрам, как география, сумма продажи или дата выставления счета. Вы можете выделить конкретные регионы или отрасли для продажи и сравнить среднюю цену продажи и срок продаж.

  5. Масштабирование продаж. Повторяемый процесс продаж является ключом к тестированию новых предложений и стратегий продаж. Без информации, хранящейся в CRM, вы ищите в темноте. Эти данные нужны вам для понимания эффективной и неэффективной стратегии продажах. В противном случае вы не сможете эффективно развивать свою команду или бизнес.

 

Как понять, нужна ли мне CRM?

Любая компания, которая хочет поддерживать отношения со своими клиентами, выиграет от использования системы CRM. Два типа компаний, которые видят наибольшую выгоду:

  • В2В компании, у которых продажи имеют долгий цикл продажи. Например, компании-разработчики сервисов, агентства или рекрутинговые фирмы.

  • Компании B2C. Например, риэлторы, финансовые услуги и т.д.

Есть много компаний, которые не вошли в список, но все равно получают пользу от CRM-системы.

 

Анализируя свои потребности для CRM-системы, вы должны задать себе вопросы:

  1. Нужна ли база данных с историей о новых и текущих клиентах?

  2. Сейчас эта база находится в разных местах?

  3. Становится ли трудно управлять данными о клиентах?

  4. Как часто клиенты общаются с несколькими людьми из моей команды?

  5. Нужно ли мне повысить производительность команды продаж?

  6. Тормозится ли работа моей команда, потому что им приходится искать информацию о потенциальных клиентах?

Если вы ответили «да» на любой из приведенных выше вопросов, ваша компания может получить выгоду от CRM-системы . Понимание этого позволит избежать финансовых потерь, разочарования и головной боли в будущем.

 

Что такое ROI в CRM?

Есть много CRM, из которых можно выбирать, и многие из них похожи друг на друга. Мы собираемся углубиться в то, как решить, что даст вам наибольшую ценность.

Распространенное заблуждение относительно CRM-систем заключается в том, что они громоздки, сложны и трудны в реализации.

Но современные CRM-системы не требуют сложной настройки. Они быстрые и интуитивно понятные в использовании, выполняют множество задач по администрированию вручную и могут быть настроены за считанные минуты.

Исследование , проведенное в MIT Sloan MBA обнаружило, что у 79% клиентов с помощью маркетинга, продаж и CRM-систем произошло увеличение выручки от продаж в течение года.

 

Как понять, какая CRM-система лучше всего подходит для моей компании?

Есть много CRM, из которых можно выбирать, и многие из них похожи друг на друга. На самом деле, выбор лучшего зависит от ваших целей.

Самая большая ошибка, которую совершают многие покупатели CRM, - покупая продукт без понимая ясной цели. Обратив внимание на конкретную систему, вы анализируете только их предложения, чтобы определить свои потребности. Правильней будет сосредоточиться на областях, имеющих реальную ценность для вашей компании. Например, CRM-приложение - звучит ультрасовременно, но если у вас большой отдел продаж, который работает в офисе, это может быть не лучшим решением.

Прежде чем выбрать CRM-систему, задайте себе вопросы:

  1. Почему мы покупаем CRM-систему?

  2. Какие оперативные бизнес-задачи нам нужно решить?

  3. Какие процессы этот продукт позволит эффективно решать?

  4. Сколько людей буду пользоваться CRM?

  5. Сколько информации о клиентах у нас есть?

  6. Какие еще сервисы мы используем, чтобы интегрировать их в CRM?

  7. Какой у меня бюджет?

 

Малые предприятия, которые впервые покупают CRM, часто переоценивают необходимый им уровень функционала. Использование чрезмерно надежной системы означает, что вам придется вкладывать больше средств в настройку и надстройку, что является пустой тратой ресурсов, если ваши проблемы могут быть решены с помощью самых основных систем CRM. Намного легче начать с более простой CRM и перейти к более комплексному решению позже.

Еще одна большая проблема, вызывающая беспокойство, заключается в том, что при внедрении CRM компании могут утратить данные о клиентах. Но сейчас существуют ряд решений, позволяющих легко импортировать данные в CRM или между ними.

Если в вашем списке выбора системы не сильно отличаются, то рекомендуем:

  1. Свяжитесь с компанией и просмотрите список характеристик.

  2. Прочитайте обзоры и спросите у коллег, какую систему они используют?

  3. Сравните цены и сфокусируйтесь на получении необходимых вам функций.

Выберите программное обеспечение CRM, которое вы считаете лучшим для своих нужд, и придерживайтесь своего решения. Нерешительность будет стоить много времени и денег.

 

Лучшие функции CRM для малого бизнеса

Основные характеристики системы CRM включают в себя:

  1. Управление контактами. CRM-системы предоставляют базу данных с возможностью поиска для хранения информации о клиентах и ​​потенциальных клиентах и ​​соответствующих документов.

  2. Управление воронкой продаж и прогнозами . Ваша CRM должна легко визуально показывать весь процесс продаж, а также иметь возможность перемещать сделки с одного этапа продаж на другой. Нет больше взрывов мозга, чтобы понять, что будет в этом месяце.

  3. Отчетность и аналитика. Начальник отдела продаж может использовать CRM для отслеживания активности подчиненных и роста выручки.

  4. Процесс стандартизации. CRM помогают стандартизировать бизнес-процессы с помощью унифицированных списков задач, календарей, оповещений, шаблонов.

 

Другие функции системы CRM могут включать:

  1. Интеграция с электронной почтой. CRM, который интегрируется с вашим текущим почтовым сервисом, может автоматически регистрировать потенциальные взаимодействия с лидом и отправлять письмо с нужным сообщением. Эта интеграция устраняет значительную часть рутинной работы и является важным фактором того, будет ли ваша команда продаж использовать CRM.

  2. Запись звонка. Позвоните потенциальным клиентам прямо из CRM, чтобы сэкономить время и записать общение. Запись является дополнительным бонусом, который помогает менеджерам тренировать продавцов.

  3. Отслеживание взаимодействия. CRM может автоматически регистрировать как произошел первый контактом с потенциальным клиентом  (например, по электронной почте, по телефону, в социальной сети и / или посещая ваш сайт). 

  4. Интеграции с другими сервисами. Какие программы вы уже используете? CRM, которая может интегрироваться с вашими системами, минимизирует время на внедрение СРМ-систем и необходимость работать в нескольких сервисах.  

  5. Сбор данных. Забирает ли CRM больше времени на решение административных задач или автоматизирует ввод данных и дает вашей команде больше времени для продаж?

  6. Конкуренция в команде. Некоторые CRM создают дружескую конкуренцию, отслеживая и отображая уровни активности ваших продавцов и прогнозируемые продажи.

  7. CRM-приложение. Будет ли CRM-приложение полезно для вас и вашей команды? Вы ожидаете, что им будут пользоваться только в офисе или 24 часа в сутки?

Наиболее популярные CRM-системы для малого бизнеса АмоСРМ, Битрикс24, 1С:CRM, Простой Бизнес.