Почему гости оставляют мало денег: 5 способов увеличить чек в ресторане
Делимся основными секретами по поднятию стоимости чека
1 мин. чтения
(0)
Полный зал не всегда означает высокую выручку. Ресторан может работать с хорошей загрузкой, но при этом терять деньги на каждом столе: гости заказывают только основные блюда, не берут напитки и десерты, а официанты редко предлагают дополнительные позиции. В итоге количество посетителей остается высоким, а средний чек — ниже возможного.
На сумму заказа влияет не только ценовая политика ресторана. Важны состав меню, расположение и описание блюд, работа официантов и то, насколько легко гостю выбрать дополнительные позиции. Например, человек, который пришел поужинать, может ограничиться горячим блюдом, хотя вместе с ним вполне мог бы заказать напиток, закуску или десерт. Если эти варианты ему не предложить, дополнительная продажа просто не состоится.
При этом речь не идет о навязчивых предложениях. Хорошая рекомендация должна быть уместной: предложить подходящий напиток к блюду, рассказать о десерте или обратить внимание на специальное предложение. Несколько таких решений в каждом заказе постепенно увеличивают средний чек и, как следствие, общую выручку ресторана.
Способ № 1. Предлагать дополнительные блюда и напитки
Один из самых простых способов увеличить средний чек — не ждать, пока гость сам вспомнит о дополнительных позициях, а предлагать их в подходящий момент. Если человек заказал пасту, официант может предложить напиток или легкую закуску. К стейку — соус или гарнир, к кофе — десерт. Такие рекомендации должны дополнять заказ, а не превращаться в попытку продать гостю как можно больше.
Для персонала лучше заранее определить несколько удачных сочетаний блюд и напитков. Тогда официанту не придется каждый раз придумывать рекомендацию самостоятельно. Например, для основных блюд можно составить короткие подсказки: какое вино подойдет к мясу, какой соус — к стейку, какой десерт чаще выбирают после определенных блюд.
Важно и то, как именно сотрудник делает предложение. Фраза «Что-нибудь еще?» обычно заканчивается ответом «Нет». Гораздо эффективнее конкретная рекомендация: «К этому блюду хорошо подойдет лимонад с юдзу» или «После пасты гости часто берут наш чизкейк». Гость получает понятный вариант и сам решает, нужен он ему или нет.
Еще один момент — время предложения. Напиток можно предложить при приеме заказа, закуску — до подачи основных блюд, десерт — после того, как гость закончил есть. Если предлагать все сразу, это скорее будет раздражать, чем увеличивать чек.
Регулярные дополнительные продажи даже на небольшую сумму заметно влияют на итоговую выручку. Например, если каждый из 100 гостей в день дополнительно заказывает позицию за 250 рублей, ресторан получает 25 000 рублей дополнительной выручки за день — без увеличения количества посадочных мест.
Способ № 2. Продвигать более дорогие и маржинальные позиции
Не каждый гость выбирает самый дешевый вариант в меню. Часто человек готов заплатить больше, если понимает, за что именно он доплачивает. Поэтому задача ресторана — не просто предлагать более дорогие блюда, а объяснять их преимущества.
Вместо прямого «Возьмите подороже» официант может предложить альтернативу с понятной причиной: «Если хотите более насыщенный вкус, попробуйте эту позицию — здесь используется выдержанное мясо». Или: «У нас есть два варианта пасты: эта немного дороже, но порция больше и в составе морепродукты». Такая рекомендация воспринимается как помощь с выбором, а не как попытка увеличить счет.
Для апсейла подходят не только основные блюда. Можно предложить более дорогой напиток, дополнительный ингредиент, увеличенную порцию, премиальный гарнир или десерт. Главное — чтобы разница в цене соответствовала заметной для гостя разнице в продукте.
Часть таких рекомендаций можно заложить непосредственно в меню. Более маржинальные позиции выделяют описанием, фотографией, специальной отметкой или размещением в заметной части страницы. Например, рядом с обычным бургером можно показать вариант с дополнительными ингредиентами и объяснить, чем он отличается. Если более дорогая позиция выглядит привлекательнее и ее преимущества очевидны, гостю проще выбрать ее самостоятельно.
При этом не стоит превращать меню в витрину исключительно дорогих блюд. Если посетитель видит постоянные попытки продать ему что-то более дорогое, это быстро снижает доверие. Лучше выстраивать выбор так, чтобы у гостя были разные варианты по цене, а более выгодные для ресторана позиции органично вписывались в меню и рекомендации персонала.
Способ № 3. Сделать меню инструментом продаж
Меню — это не просто список блюд с ценами. От его структуры зависит, что гость заметит, какие позиции сравнит и что в итоге окажется в заказе. Если все блюда оформлены одинаково и идут длинным списком, ресторан фактически оставляет выбор полностью на посетителе.
В первую очередь внимание привлекают позиции, которые визуально выделяются. Это могут быть фирменные блюда, новинки, хиты продаж или позиции с высокой маржинальностью. Их можно разместить в заметных местах меню, дополнить фотографией или коротким описанием. При этом выделение должно быть умеренным: если акцентировать каждое блюдо, ни одно из них не будет восприниматься как особенное.
Описание тоже влияет на выбор. «Куриная грудка, овощи, соус» и «Сочная куриная грудка на гриле с запеченными овощами и сливочным соусом» формально описывают похожее блюдо, но второе дает гостю больше представления о том, что он получит. Хорошее описание помогает оценить блюдо еще до заказа и снижает зависимость выбора от одной только цены.
Не стоит и перегружать меню десятками похожих позиций. Когда гостю приходится выбирать между большим количеством вариантов, ему сложнее принять решение. В результате он может остановиться на привычном блюде или выбрать самый понятный вариант. Поэтому меню лучше регулярно анализировать: убирать позиции, которые почти не продаются, сокращать дублирующие варианты и оставлять блюда, которые действительно нужны гостям и выгодны ресторану.
Способ № 4. Использовать персональные предложения
Постоянный гость уже знаком с рестораном, а значит, его предпочтения можно использовать при формировании предложений. Если система хранит историю заказов, ресторан может видеть, какие блюда, напитки и категории чаще всего выбирает конкретный человек.
Например, гостю, который регулярно заказывает пасту и лимонад, можно предложить новинку в этой категории. Тому, кто часто приходит на бизнес-ланч, — специальное предложение в обеденное время. А клиенту, который обычно берет кофе, но редко заказывает десерт, можно отправить персональное предложение на десерт к следующему визиту.
Персонализация работает лучше универсальных акций, которые получают все посетители без разбора. Вместо скидки на весь заказ можно предложить конкретное блюдо, бонус за повторный визит или дополнительную позицию к привычному заказу. Это позволяет не только вернуть клиента, но и увеличить сумму его следующего заказа.
Важно учитывать частоту коммуникаций. Если ресторан постоянно отправляет акции, клиент быстро перестает на них реагировать. Персональные предложения должны появляться тогда, когда они действительно уместны: после определенного количества визитов, перед привычным временем посещения или при появлении нового блюда, которое соответствует интересам гостя.
Способ № 5. Анализировать продажи и искать точки роста
Чтобы увеличивать средний чек системно, недостаточно просто попросить официантов чаще предлагать дополнительные блюда. Сначала нужно понять, где именно ресторан недополучает выручку.
Для этого стоит регулярно отслеживать несколько показателей: средний чек, количество позиций в одном заказе, долю дополнительных продаж, популярность отдельных блюд и их маржинальность. Например, если напитки хорошо продаются отдельно, но редко заказываются вместе с основными блюдами, это может быть поводом пересмотреть рекомендации персонала или оформление меню.
Полезно анализировать и сочетания товаров. Если гости часто берут определенные блюда вместе, ресторан может использовать эту информацию при создании сетов, рекомендаций и подсказок для официантов. Например, если к конкретному бургеру регулярно заказывают определенный напиток, эту пару можно предложить новым гостям как готовое сочетание.
Такие закономерности проще находить с помощью автоматизированной системы учета. Она собирает данные о продажах и позволяет быстро увидеть, какие блюда приносят больше выручки, какие продаются редко, что чаще всего заказывают вместе и как меняется средний чек. Вместо решений на основе субъективного мнения ресторан получает конкретные данные и может точечно менять меню, рекомендации и акции.
Регулярный анализ помогает находить небольшие изменения, которые в сумме дают заметный результат: добавить востребованный гарнир к определенному блюду, изменить порядок позиций в меню, обучить официантов конкретным рекомендациям или запустить персональное предложение для постоянных гостей.
***
Увеличение среднего чека не обязательно означает повышение цен или навязчивые продажи. Во многих случаях ресторан уже имеет все возможности для роста выручки — нужно только эффективнее работать с существующим потоком гостей. Напиток к основному блюду, подходящий десерт или более удачный вариант гарнира могут добавить к заказу несколько сотен рублей без заметного увеличения расходов на привлечение клиентов.
Для этого важно связать несколько инструментов: понятное меню, грамотные рекомендации официантов, персональные предложения и регулярный анализ продаж. Такой подход помогает понять, что действительно интересно гостям, какие позиции стоит продвигать и где ресторан теряет потенциальную выручку.
В результате задача сводится не к тому, чтобы заставить гостя потратить больше, а к тому, чтобы предложить ему больше подходящих вариантов. Чем точнее ресторан понимает предпочтения посетителей и умеет работать с каждым заказом, тем выше средний чек и общая выручка.
Популярные программы для кафе и ресторанов
1. Контур.Маркет
Функции и преимущества
- Все задачи в одном окне — отчитывайтесь сразу в несколько госсистем в простом интерфейсе. Если вы уже используете другую учетную систему, менять ее не придется. Подключайте только возможности для работы с госсистемами.
- Учетная система — отчетность для малого и среднего бизнеса, адаптированная под особенности.
- Надежный ОФД — будьте уверены, что чеки автоматически отправляются в налоговую и Честный знак. Регистрируйте кассу в налоговой прямо в личном кабинете ОФД.
- Кассовая программа — печатайте чеки по закону, назначайте цену и скидки, рассчитывайте покупателя наличными или по карте. Данные о продажах будут собраны в удобных отчетах, которые можно скачать в Excel или загрузить в 1С.
- ФН и кассы — касса с гарантией и услугами по доставке и настройке. ФН, кассовая техника и ОФД в едином решении помогут соблюдать требования к расчетам с покупателями и клиентами.
Стоимость
Стоимость зависит от региона и от сферы услуг.
Наличие пробной/бесплатной версии
Бесплатно попробовать возможности программы можно в течение 14 дней.
2. Quick Resto
Функции и преимущества
- Управление кухней, складом, работа зала и доставка — в удобном интерфейсе.
- CRM — cоздавайте акции и спецпредложения, чтобы разнообразить вкусы и опыт гостей. Подключите бонусную программу и оплату баллами и мотивируйте посещать вас чаще.
- Создайте приложение и сайт с возможностью доставки — быстро и бесплатно. Подключите основные сервисы или организуйте собственных курьеров. Обрабатывайте заказы доставки с того же терминала, что стоит в зале. Учет и аналитика формируются автоматически.
Стоимость
От 4158 рублей в месяц за стартовый тариф.
Наличие пробной/бесплатной версии
Есть возможность протестировать систему бесплатно.
3. GBS.Market
Функции и преимущества
- Объединяет рабочее место кассира, складской учет, базу клиентов, аналитику и контроль сотрудников в одной системе. Работает на кассовых ПК, ноутбуках, моноблоках и POS-терминалах под управлением Windows.
- Рабочее место кассира — быстрый поиск товаров и оформление продаж (добавление в чек по ШК, коду маркировки и другим полям, оплата: наличные, карта, СБП, обслуживание нескольких покупателей).
- Отчеты и контроль — аналитика продаж, прибыли и остатков (выручка, прибыль и средний чек, продажи по товарам, группам, часам, дням, месяцам, движение денег, имейл-отчеты).
- Товары и склад — контроль номенклатуры и складских операций.
- База покупателей и гибкая система скидок.
- Режим «Кафе» — специальный режим для заведений общественного питания (Сенсорный интерфейс, работа с заказами, техкарты, калькуляция и производство, печать на кухню).
Стоимость
499 рублей в месяц.
Наличие пробной/бесплатной версии
Первые 30 дней использования бесплатно.
4. Restik
Функции и преимущества
- Каждая функция поможет увеличить доходы, сократить издержки и упростить управление ресторанным бизнесом.
- В одном сервисе: прием заказов, CRM, складской учёт, программы лояльности, сайт доставки, аналитика и QR-меню.
- Подключите за 15 минут без сложных настроек, покупки дорогого оборудования и обучения персонала.
- Меню — cоздавайте позиции меню любой сложности – от простых товаров до технологических карт и комбо-наборов.
- Статистика — cмотрите отчёты по продажам, выручке и среднему чеку, анализируйте популярность блюд в меню.
- Склад — контролируйте движение позиций на складе и делайте закупки вовремя с помощью информации об остатках.
- Добавьте блюдо в стоп-лист, если его временно нет в наличии — это уменьшите количество ошибок персонала. Контролируйте, какие позиции можно заказать только в заведении, а какие доступны и на доставку.
- Следите за фактическими остатками в заведении с помощью регулярных инвентаризаций.
- Смотрите статистику чаевых, следите за отзывами и оценками обслуживания официантов.
Стоимость
2499 рублей в месяц при оплате за год.
Наличие пробной/бесплатной версии
Можно попробовать бесплатную тестовую версию.
Комментарии: